بیش فروشی (Upselling)از طریق ایمیل برای دستیابی به بالاترین میزان فروش

بیش فروشی Upselling چیست؟

بیش فروشی یک تکنیک رایج فروش است که توسط خرده‌فروشان مورداستفاده قرار می‌گیرد. هدف این است که مشتریان ترغیب شوند محصولی گران‌تر یا محصولات اضافی که مکمل خریدهای آن‌هاست را خریداری کنند. به‌عنوان‌مثال، پیشنهاد خرید جوهر پرینتر، یک کابل بلند و کاغذ برای پرینتری که در حال خرید آن هستند بیش فروشی محسوب می‌شود.

روش‌های بسیار متنوعی برای بیش فروشی وجود دارد و شما می‌توانید آن را در مراحل مختلف خرید اجرا کنید. رایج‌ترین راه برای خرده‌فروشان، تلاش برای بیش فروشی در مرحله جمع‌بندی سبد خرید است، اما بسیاری از سایت ها نیز در تک‌تک صفحات محصولات وب‌سایت خود به بیش فروشی می‌پردازند. ازآنجایی‌که ایمیل فرصتی برای تعامل دوباره با مشتریان و جذب مجدد آن‌ها برای افزایش فروش فراهم می‌کند، اهمیت آن را نباید نادیده گرفت. علاوه بر این می‌توان از ایمیل به‌طور مؤثری در پشتیبانی و پیگیری فعالیت‌ها در وب‌سایت استفاده کرد.

 

نمونه‌هایی از کاربرد بازاریابی ایمیلی در بیش فروشی محصولات:

 

1- ایمیل‌هایی که به دلیل انجام یک رفتار در وب‌سایت ارسال می‌شوند

هنگامی‌که مشتریان به‌تازگی از صفحه یک محصول در سایت شما بازدید کرده‌اند، می توانید آنها را هدف قرار می‌دهید و محصولات دیگری که مایل به بیش فروشی آن‌ها هستید را نیز به آنها پیشنهاد دهید. ممکن است ارائه گزینه‌های بیشتر آن‌ها را نسبت به بازگشت مجدد به سایت شما و تکمیل کردن فرآیند خرید ترغیب کند. برای ارسال ایمیل های خود برنامه ریزی دقیق داشته باشید، در صورت بازدید یک مقاله یا یک دانلود رایگان توسط کاربران به آنها یک محصول مرتبط با آن مطلب را از طریق ایمیل های اتوماتیک معرفی کنید و پیشنهاد بدهید.

2- ایمیل‌هایی که به دلیل رها کردن سبد خرید ارسال می‌شوند

از فرصتی که سبدهای خرید رهاشده فراهم می‌کنند، برای بیش فروشی محصولات خود استفاده کنید. هنگامی‌که به مشتریان برای تکمیل فرآیند خرید ایمیل یادآوری ارسال می‌کنید، سایر محصولات پیشنهادی را نیز در آن ایمیل بگنجانید. این احتمال وجود دارد که به محصول گران‌تری که به نمایش گذاشته‌اید علاقه‌مند شوند یا تصمیم بگیرند تعدادی لوازم جانبی به سفارش خود اضافه کنند.

3- ایمیل‌هایی که پس از خرید ارسال می‌شوند

از محتوای پویا (داینامیک) برای قرار دادن یک بخش در محصولات پیشنهادی ایمیلی که پس از انجام خرید ارسال می‌کنید استفاده کنید. شما می‌توانید این کار را از طریق ایمیل‌های تبادلی SMTP Transactional SMTP email یا triggered email انجام دهید.

اگر مشتری شما محصولاتی مرتبط را خریداری نکرده است، ایمیل‌های پس از خرید فرصتی عالی برای تبلیغ و معرفی مجدد آن‌ها فراهم می‌کنند. به‌عنوان‌مثال، می‌توانید مشتری خود را ترغیب کنید که یک بسته بیمه‌ای برای جواهراتی که به‌تازگی خریده است دریافت کند و مزایای این کار را برایش فهرست کنید.
شما باید خودتان در مورد زمان ارسال این ایمیل‌ها تصمیم بگیرید، اما ایمیل‌هایی که به همراه فاکتور اقلام خریداری شده ارسال می‌کنید فرصتی برای بیش فروشی و دریافت بازخورد درباره سفارش اخیر مشتری فراهم می‌کنند.
عنوان ایمیل را تغییر دهید تا مشتری متوجه شود چیز دیگری نیز در ایمیل وجود دارد که ارزش بررسی را دارد. به‌عنوان‌مثال می‌توانید چنین عنوانی را درج کنید: “فاکتور پرداختی سفارش اخیر شما – به همراه پیشنهاد‌هایی که نباید از دست بدهید.”

4- کمپین‌های ارتقا

آیا تابه‌حال اتفاق افتاده که برای چیزی ثبت‌نام کرده باشید و پس از آن یک سری ایمیل دریافت کنید که در مورد تمایل شما برای ارتقا سؤال کنند؟ این بیش فروشی و راهی هوشمندانه برای متقاعد کردن مشتری برای ثبت‌نام در یک پلن پرهزینه‌تر پس از اتمام دوره آزمایشی است.

5- ایمیل‌های یادآور تمدید دوره

ارسال ایمیل در زمان مشخصی از دوره‌ی یک محصول می‌تواند باعث خرید مجدد شود. همین فرصتی برای بیش فروشی نیز در اختیار شما قرار می‌دهد. به‌عنوان‌مثال، می‌توانید یک یادآور تمدید دوره برای بیمه سالانه سفر ارسال کنید که گزینه‌های متنوعی برای ارتقا به همراه دارد.

مزایای بیش فروشی

بیش فروشی مزایای زیادی برای مشتری و فروشنده دربردارد. بیش فروشی به شما کمک می‌کند با پیشنهاد محصولاتی که برای مشتری مناسب و سودمند هستند، ارتباط خود را با وی گسترش دهید. این به‌نوبه خود به این معنی است که مشتریان احساس خواهند کرد که ارزش و سودی برایشان در خدمات شما وجود دارد و لذا احتمال بازگشتشان بیشتر می‌شود.

 

معمولاً فروش محصول به مشتریان فعلی آسان‌تر از فروش به مشتریان جدید است. شما با بیش فروشی به مشتریان خود نشان می‌دهید که به علاقه‌های آن‌ها توجه می‌کنید، روند پیدا کردن محصولات موردنظر آن‌ها را تسهیل می‌کنید و بازگشت سرمایه آن‌ها را به حداکثر می‌رسانید – چیزی بیشتر از این می‌خواهید؟

موارد قابل‌توجه

برای راه‌اندازی کمپین‌هایی که حاوی محتوای مرتبط هستند، باید اطلاعاتی را به پلتفرم بازاریابی ایمیلی خود وارد کنید. با تأمین‌کننده خدمات ایمیل خود صحبت کنید تا ببینید آیا این امر ممکن است و آیا آن‌ها می‌توانند در برپایی کمپینتان به شما کمک کنند؟
علاوه بر این به داده‌های رابطه‌ای (relational data) نیاز دارید که محصولات را به هم ارتباط دهد. این کار با طبقه‌بندی محصولات در جدول های اطلاعاتی (datatable) امکان‌پذیر است. به‌عنوان‌مثال می‌توان بسته‌های بیمه‌ای را به محصولات الکترونیکی ارتباط داد. روش دیگر انجام این کار، طبقه‌بندی محصولات بر اساس ویژگی‌های جمعیتی مشتریان شما است.
با توجه به بازاریابی ایمیلی از نوع مبتنی بر اجازه مشتری (permission-based email marketing)، چنانچه ایمیل‌های شما پس از انجام یک فعالیت از سوی مشتری برای وی ارسال می‌شوند، ارائه درخواستی مبنی بر بیش فروشی در آن ایمیل‌ها مسئله‌ای ایجاد نخواهد کرد. فقط مراقب باشید سماجت به خرج ندهید، به یاد داشته باشید که به‌هرحال هدف شما جلب رضایت مشتری است.