با بهرهبرداری از استراتژیهای مبتنی بر هک رشد (Growth Hacking) میتوانید با حداقل هزینه، بیشترین بازده ممکن را به دست بیاورید. این مطلب چراغ راهنمای شما در این مسیر خواهد بود.
طبیعتاً پیش از هر چیزی باید با تعریف «هک رشد» آشنا شویم.
هک رشد چیست؟
هک رشد به فرآیند آزمایش و پیادهسازی آن دسته از استراتژیهای بازاریابی و تبلیغاتی اطلاق میشود که منحصراً بر رشد سریع و پربازده کسبوکار تمرکز دارند. درواقع، با استفاده از هک رشد به دنبال این هستیم که با حداقل هزینه، بهسرعت به نتایج مطلوبی دست پیدا کنیم. قسمت «هک» این عبارت به پیدا کردن میانبرهای زیرکانهای که نتایج قابلملاحظهای را به بار میآورند اشاره دارد.
بسیاری از شرکتها (بهخصوص استارتاپها) با استفاده از استراتژیهای هک رشد، رشد چشمگیری را تجربه کرده و جایگاه خود را در بازار تثبیت کردهاند. بهعنوانمثال، میتوان به این دو نمونه ساده و مشهور اشاره کرد:
• هاتمیل که با اضافه کردن فقط یک خط به ایمیلهای ارسالی کاربران (با مضمون ثبتنام برای دریافت یک آدرس ایمیل به همراه لینک مربوطه: PS: I love you. Get your free e-mail at Hotmail) تعداد کاربران خود را در عرض 18 ماه به 12 میلیون نفر رساند.
شاید به خاطر قسمت «رشد» عبارت هک رشد تصور کنید که فقط به درد استارتاپها میخورد؛ اما واقعیت این است که همه انواع مختلف کسبوکار با هر اندازه و مقیاسی میتوانند به کمک تکنیکهای هک رشد، با حداقل بودجه به پیشرفت خود سرعت ببخشند.
هکر رشد کیست؟
هر فردی که استراتژیهای هک رشد را تدوین و اجرا میکند یک هکر رشد محسوب میشود؛ اما نکته اینجاست که هکر رشد با بازاریابهای معمولی فرق دارد؛ هدف هکر رشد، «رشد» است.
بهعبارتدیگر، برخلاف بازاریابهای معمولی که چشمانداز وسیعتری دارند و مثلاً به دنبال موضوعاتی مانند شناخت هرچه بیشتر برند یا روابط عمومی هستند، هکرهای رشد فقط به استراتژیها و تاکتیکهایی علاقه نشان میدهند که باعث رشد کسبوکار میشود؛ بنابراین، چنانچه یک استراتژی یا تاکتیک فاقد چنین پتانسیلی باشد، رغبتی نسبت به آن نخواهند داشت.
قیف هک رشد: شاخصهای مهمی که باید زیر نظر بگیرید
همانطور که گفتیم، هکرهای رشد به دنبال استراتژیهایی هستند که باعث رشد میشود. طبیعتاً بخش مهمی از هر یک از استراتژیهای بازاریابی، تعیین روشی برای سنجش موفقیت آن است. بسیاری از هکرهای رشد پارامترهای پنجگانهای را در قالب یک مسیر مشخص بهعنوان شاخصهای سنجش موفقیت خود زیر نظر میگیرند که از آنها بهعنوان «قیف هک رشد» یاد میکنیم؛ مراحل مسیر یادشده عبارتاند از:
• جذب: جذب مشتری جدید؛
• فعالسازی: متقاعد کردن مشتری نسبت به استفاده از محصول؛
• حفظ: حفظ مشتریان کنونی و از دست ندادن مشتری؛
• درآمد: افزایش سوددهی؛
• ارجاع: ترغیب مشتریان فعلی به ارجاع دیگران.
همانطور که مشاهده میکنید، وجود همه این مؤلفهها برای پویایی و موفقیت کسبوکار ضروری است.
پیشنیاز فرآیند هک رشد: لزوم تثبیت پایههای موفقیت
پیش از تدوین و اجرای سیاستهای مرتبط با هک رشد باید با پاسخ به چند سؤال اساسی، پایههای موفقیت خود را پیریزی کنید:
– مشتری شما کیست و چه میخواهد؟ پیش از هر چیزی باید به تناسب محصول با بازار توجه کنید؛ بهعبارتدیگر، محصول شما باید با نیازهای مشتری هماهنگ باشد. به این منظور لازم است که درک جامع و مانعی از مشتریان خود به دست بیاورید؛ مثلاً از سن، جنسیت، تحصیلات و سایر ویژگیهای جمعیتی آنها آگاه باشید؛ بدانید که برای کسب اطلاعات لازم به کجا مراجعه میکنند؛ چه ارزشها، اهداف، چالشها و مشکلاتی دارند که محصول شما میتواند آنها را حل کند و قسعلیهذا. از این طریق میتوانید استراتژیهای هک رشد را با پرسونای مشتریان تطبیق بدهید.
– فرآیند سفر مشتری چه سبک و سیاقی دارد؟ منظور از سفر مشتری، فرآیند مشتری شدن مشتری شماست که معمولاً از مرحله آگاهی به تبدیل میرسد؛ به این معنی که پس از آگاهی از وجود مشکل یا نیاز، مشتری در نهایت به این نتیجه میرسد که بهترین محصول یا سرویس به شما تعلق دارد و به بخشی از قیف هک رشد شما تبدیل میشود.
– آیا مدل بازاریابی شما در مجموع با مدل SMART همخوانی دارد؟ مدل SMART ازجمله مدلهای معروف و محبوب است که بر دقیق بودن (Specific)، قابلاندازهگیری و سنجش بودن (measurable)، قابلدستیابی بودن (Achievable)، مرتبط بودن (Relevant) و داشتن محدودیت زمانی (Time-bound) اهداف تأکید دارد. بهعبارتدیگر، باری به هر جهت قدم برندارید و اهداف رؤیایی یا مبهم تعیین نکنید. ببینید که به دنبال چه چیزی هستید و آن چیز چگونه به رشد کسبوکار شما کمک میکند؛ سپس برای سنجش شاخصهای مرتبط با آن برنامهریزی کنید و برای تحقق هدف موردنظر یک بازه زمانی مشخص در نظر بگیرید.
استراتژیهای هک رشد
پس از کسب اطمینان از اینکه برای هر یک از سؤالات پیشنیاز بالا پاسخ مناسبی دارید میتوانید به سراغ تدوین استراتژی هک رشد برای کسبوکار متبوع خود بروید. معمولاً هدف استراتژیهای هک رشد، افزایش هر چه سریعتر مشتریان یا گسترش جامعه کاربران با حداقل هزینه است و عموم آنها در یکی از این سه دسته کلی قرار میگیرند:
• بازاریابی محصول (ترویج استفاده از محصول با خود محصول)
• تبلیغات (ترویج پولی)
استفاده از روشهای مختلف بازاریابی محتوایی، با عنایت به نوع تاکتیک و اقداماتی که به آنها متوسل میشوید میتواند گزینه مقرونبهصرفهای برای افزایش آگاهی مردم و اعتبار محصول و بهتبع آن، هک رشد کسبوکار باشد. ازجمله روشهای مؤثر بازاریابی محتوایی میتوان به موارد زیر اشاره کرد:
• راهاندازی وبلاگ و تولید محتوای ارزشمندی که مخاطب را ترغیب به در میان گذاشتن آن با دیگران میکند؛
• تولید محتوا برای شبکههای اجتماعی؛
• نوشتن کتابهای الکترونیکی و مقالات جامع و مستند؛
• تولید و شرکت در برنامههای پادکست؛
• اجرا و شرکت در وبینار؛
• برگزاری مسابقه و اعطای جایزه؛
• متقاعد ساختن وبلاگنویسها و تولیدکنندگان محتوا برای بررسی محصول؛
• پیوستن به فرومها، گروهها و جوامع مجازی مرتبط و متناسب در اینترنت؛
• بهرهبرداری از پلتفرمهای پرسش و پاسخ؛
• تلاش برای قرار گرفتن در سایتها و دایرکتوریهای مرتبطی که محصولات شرکتهای مختلف را با هم مقایسه میکنند.
در بازاریابی محصول تلاش میشود تا با استفاده از تاکتیکهای مختلف، محصول موردنظر جذابتر به نظر برسد و جامعهای از کاربران برای آن شکل گرفته و توسعه پیدا کند. ازجمله روشهای مناسب برای هک رشد از این طریق میتوان به موارد زیر اشاره کرد:
• بهرهمندی از پدیده ترس از قافله عقب ماندن (FOMO) با استفاده از یک سیستم ثبتنامی مبتنی بر دعوتنامه؛
• ارائه مشوقهایی برای ارجاع دیگران که هم برای ارجاع دهنده و هم برای کاربر جدید سودمند باشد؛
• بازاریابی مشارکتی که از کمک دیگران برای هک رشد استفاده میکند.
طبیعتاً با توجه به تعریفی که برای هک رشد ارائه کردیم، مصادیق مرتبط با آن نمیتواند صرفاً به موارد ذکر شده محدود شود؛ بلکه راه برای ابتکار و نوآوری باز است و همیشه با توسل به خلاقیت خود میتوانید استراتژیهای نوینی را تدوین و اجرا کنید.
نمونههای معروف هک رشد
در پایان بهمنظور آشنایی شما با پتانسیل عملیاتی هک رشد، به برخی از معروفترین نمونههای اجرایی آن اشاره میکنیم.
– استراتژیهای هک رشد دراپ باکس و هاتمیل که در بالا به آنها اشاره شد.
– استراتژی هک رشد پوما: استراتژی هک رشد پوما متکی بر اینفلوئنسر مارکتینگ بود و در این راستا از فوتبالیست معروف آرژانتینی یعنی پله کمک گرفت.
حرف آخر
استفاده از تاکتیکهای هک رشد به شما کمک میکند تا با حداقل هزینه، بیشترین بازده ممکن را دریافت کنید. بهعنوان نمونه، هکهای سادهای مانند اضافه کردن یک لینک ساده در انتهای ایمیل یا تخصیص فضا یا امکانات اضافی با ارجاع کاربران به رشد نامهای شناختهشدهای مانند هاتمیل و دراپ باکس کمک شایانی کرده است. البته پیدا کردن تاکتیکهای مناسب هک رشد همیشه آسان نیست؛ بااینحال با تکیه بر آنچه که با مطالعه این مطلب آموختهاید و روشهایی که بهطور خلاصه در بالا به آنها اشاره کردیم میتوانید اولین گامها را در مسیر رشد و توسعه کارآمد و مقرونبهصرفه کسبوکار خود بردارید.
بدون دیدگاه