با مراحل طراحی بوم مدل کسب و کار (BMC) آشنا شویم


زمان مطالعه: 7 دقیقه

مدیریت کسب و کار، فرآیند سخت و پیچیده‌ای است که اگر بدون اطلاعات کافی وارد آن شوید، وقت و هزینه زیادی را هدر می‌دهید. اما عبور از این مسیر سخت و پیپچیده با وجود یک نقشه راه بسیار آسان‌تر است. بوم مدل کسب و کار، همان نقشه راهی است که در طی کردن درست این مسیر به شما کمک می‌کند و باعث می‌شود بتوانید با یک نگاه یکپارچه کسب و کار خود را مدیریت کنید. در این مقاله می‌خواهیم بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas) را به همراه ضرورت و اهمیت آن بررسی کنیم. اما پیش از آن لازم است تعریفی از مدل کسب و کار بیان کنیم.

مدل کسب و کار (Business Model) چیست؟

مدل کسب و کار چیست؟

مدل کسب و کار به زبان ساده همان برنامه شما برای پول درآوردن است. در واقع مدل کسب و کار طرحی برای فعالیت موفق یک کسب و کار، شناسایی منابع، مشتریان هدف، محصولات و… است. این مدل به شما می‌گوید که عوامل اصلی یک کسب و کار چگونه با هم منطبق و هماهنگ می‌شوند. امروزه کسب و کارها برای به دست آورن جایگاه مطلوب و قابل قبول در بازار باید یک مدل کسب و کار رقابت پذیر برای خود طراحی کنند.

حالا که تا اندازه‌ای با مدل کسب و کار آشنا شدیم، به بررسی بوم مدل کسب و کار می‌پردازیم.

بوم مدل کسب و کار (BMC) چیست؟

بوم مدل کسب و کار چیست

BMC شکل مخفف عبارت Business Model Canvas و به معنی «بوم مدل کسب و کار» است.

BMC یک برنامه و هدف مشترک است که برای برقراری ارتباط میان افراد، نوشتن تفکرات مختلف، نتیجه گیری و جمع‌بندی نظرات متفاوت کاربرد دارد. BMC یک الگوی مدیریت استراتژیک است که برای توسعه مدل‌های جدید تجاری و مستندسازی مدل‌های موجود مورد استفاده قرار می‌گیرد. این ابزار مدیریتی به شما کمک می‌کند تا مدل کسب و کار خود را طراحی، اختراع و توصیف کرده و یا آن را تغییر دهید.

این بوم به صورت یک جدول طراحی شده و از بخش‌های مختلف تشکیل شده است. در BMC مواردی مانند فعالیت‌های کلیدی، زیرساخت‌ها، ارتباط با مشتریان، منابع درآمدی و… مشخص می‌شود.

بوم مدل کسب و کار به سازمان‌ها کمک می‌کند تا بتوانند با ترسیم تعامل میان بخش‌های مختلف کسب و کار، فعالیت‌های خود را به شکل هماهنگ و سازمان یافته پیش ببرند. اگر کسی از شما درخواست کرد که راجع به کارتان برای او توضیح دهید، کافیست بوم کسب و کار خود را به او نشان دهید تا در زمان کوتاهی به طور کامل متوجه فعالیت شما شود.

تاریخچه بوم مدل کسب و کار چیست؟

بوم مدل کسب و کار برای اولین بار در سال 2005 توسط الکساندر استروالدر (Alexander Osterwalder) معرفی شد. همان طور که اشاره کردیم جدول BMC بخش‌های مختلف یک ایده یا کسب و کار را شامل می‌شود.

بر اساس تعریف استروالدر، بوم مدل کسب و کار، ابزاری مفهومی است که شامل مجموعه‌ای از عناصر و ارتباط میان آن‌ها بوده و برنامه‌های سازما برای درآمدزایی را نشان می‌دهد.

بوم پیشنهادی استروالدر از استقبال قابل توجهی در سراسر دنیا برخوردار شد، تا آنجا که امروزه اکثر سازمان‌ها و شرکت‌های موفق دنیا از BMC به عنوان یک چراغ راهنما برای جهت دهی مسیر کسب و کار استفاده می‌کنند.

بخش‌های مختلف بوم مدل کسب و کار چیست؟

بخش های مختلف بوم مدل کسب و کار

جدول بوم مدل کسب و کار از 9 بخش تشکیل شده که در ادامه این بخش‌ها را معرفی و بررسی می‌کنیم.

  1. شرکای کلیدی (Key Partners)

مشخص کنید که برای موفقیت کسب و کار خود باید با چه کسانی همکاری کنید؟ کدام کسب و کارها رقیب شما هستند؟ چه مواردی به کسب و کار شما ارتباطی ندارد؟ آیا رقیبان شما می‌توانند فعالیت‌های مختلفی انجام دهند؟

در این بخش باید به سوالات زیر پاسخ دهید:

  • شرکای کلیدی شما چه کسانی هستند؟
  • تامین کنندگان شما چه کسانی هستند؟
  • سرمایه گذاران شما چه کسانی هستند؟
  1. فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)

فعالیت‌های اصلی، اقدامات ضروری و مهمی هستند که کسب و کارها برای ایجاد و ارائه ارزش پیشنهادی و ادامه فعالیت کسب و کار خود به آن نیاز دارند.

در این بخش باید به سولات زیر پاسخ دهید:

  • مهم‌ترین کاری که سازمان شما برای رسیدن به موفقیت می‌تواند انجام دهد، چیست؟
  • برای ارائه مطلوب محصولات خود به مشتریان، چه اقداماتی باید انجام دهید؟
  1. منابع کلیدی (Key Resources)

کسب و کار شما برای موفقیت به منابع مختلفی نیاز دارد. هرچند که منابع مالی اهمیت زیادی دارند، اما «منابع» به همه مواردی اشاره می‌کند که کسب و کار شما برای رسیدن به موفقیت به آن‌ها نیاز دارد.

برای این بخش سوالات زیر را پاسخ دهید:

  • به کدام منابع مالی نیاز دارید؟
  • به کدام منابع انسانی نیاز دارید؟
  • به کدام منابع فیزیکی نیاز دارید؟
  1. ارزش پیشنهادی (Value Proposition)

ارزش پیشنهادی همان وعده‌هایی است که شما درباره محصولات و خدمات خود به مشتریان می‌دهید.

در این بخش باید سوالات زیر را پاسخ دهید:

  • کسب و کار شما چه ارزشی به مشتریان خود ارائه می‌دهد؟
  • محصولات شما کدام نیاز مشتریان را رفع می‌کند؟
  • کسب و کار شما در کدام زمینه خلاقیت دارد؟
  • کدام ویژگی شما را از سایر رقیبان متمایز می‌کند؟
  1. بخش مشتریان (Customer Segment)

مشتریان

در این بخش باید بررسی کنید مشتری شما چه شخصی است؟ به چه چیزهایی فکر می‌کند؟ چه نیازهایی دارد؟ چه علایق و احساساتی دارد؟ در واقع شما در این بخش باید یک پرسونای مخاطب ایجاد کرده و مشتریان را بر اساس ویژگی‌های آن‌ها معرفی کنید.

بوم مدل کسب و کار، 5 بخش مشتریان دارد. این بخش‌ها عبارتند از:

بازار انبوه

بازار انبوه به این معنی است که بخش وسیعی از افراد به محصولات و خدمات شما علاقه‌مند هستند یا به آن نیاز دارند.

گوشه بازار یا نیچ مارکت

نیچ مارکت یعنی محصولات و خدمات شما برای گروه خاصی از مشتریان یا بخش خاصی از بازار مناسب است.

بازار بخش بندی شده (Segmented)

بسیاری از سازمان‌ها درون بازار اصلی خود، بازارهای متعددی دارند که به آن‌ها بازار بخش بندی شده می‌گویند. به عنوان مثال در مواردی لازم است بازار را با توجه به ویژگی‌هایی مانند سن، جنس، موقعیت مکانی و… بخش بندی کنید.

بازار متنوع

کسب و کاری که به بخش‌های متعددی در بازار خدمات ارائه می‌دهد، در بازار متنوع مشغول فعالیت است.

پلتفرم چند وجهی

کسب و کارهایی که به صورت همزمان در دو یا چند بازار فعال هستند، از پلتفرم چند وجهی استفاده می‌کنند.

  1. ارتباط با مشتریان (Customer Relation)

توجه داشته باشید که ارتباط با مشتریان، کلید اصلی موفقیت شما است. ارتباط با مشتریان می‌تواند شکل‌های مختلفی مانند کمک شخصی، کمک شخصی اختصاصی، سرویس خودکار، سلف سرویس و… داشته باشد. اینکه از کدام راهکار استفاده می‌کنید، فرق چندانی نمی‌کند، فقط تلاش کنید آن را به خوبی اجرا کنید.

در این بخش باید بپرسید:

  • کسب و کار شما قرار است چگونه با مشتریان ارتباط برقرار کند؟
  • اگر مشتریان نیاز به پشتیبانی کلیدی داشتند، چگونه باید با شما ارتباط برقرار کنند؟
  • بهترین و موثرترین روش برای ارائه محصولات و خدمات به مشتریان چیست؟
  • تعامل و ارتباط با مشتریان به صورت مستقیم است یا از طریق تماس تلفنی یا اینترنتی است؟
  1. کانال توزیع (Distribution channels)

طبیعتا اگر نتوانید به مشتریان خود دسترسی پیدا کنید، کسب و کار شما دوام نخواهد آورد. در این بخش باید به این سوالات فکر کنید و برایشان پاسخ مناسب پیدا کنید.

  • تبلیغات شما به چه صورت است؟
  • قرار است محصول چگونه به فروش برسد و به مشتری تحویل داده شود؟
  • پیشنهاد تخفیف و سایر امتیازاتی که برای مشتریان در نظر گرفته‌اید را چگونه به اطلاع آن‌ها می‌رسانید؟
  • قرار است خدمات و محصولات خود را به چه صورت ارائه دهید و توزیع کنید؟
  • از طریق کدام کانال‌ها خدمات خود را به مشتریان ارائه می‌دهید؟
  • آیا تمایل دارید برای معرفی و فروش محصولات از راهکارهای ترکیبی استفاده کنید؟
  1. ساختار هزینه (Cost Structure)

در این بخش باید به پیامدهای مالی و هزینه‌های مدل کسب و کار خود توجه کنید. بهتر است ساختار هزینه‌ها به 3 بخش تقسیم شود:

هزینه‌هایی که یک بار پرداخت می‌کنید: مانند هزینه خرید نرم افزار

هزینه‌های ثابت: مانند حقوق کارمندان

هزینه‌های متغیر: مانند هزینه تبلیغات

سوالاتی که در این بخش باید به آن‌ها پاسخ دهید، عبارتند از:

  • مهم‌ترین هزینه‌های کسب و کار شما چیست؟
  • هزینه‌های ثابت شما شامل چه مواردی است؟
  • هزینه‌های متغیر شما شامل چه مواردی است؟
  • کدام فعالیت‌های کلیدی گران‌تر از سایرین هستند؟
  1. جریان درآمد (Revenue Stream)

این بخش نشان دهنده چگونگی کسب درآمد و همچنین میزان کسب درآمد سازمان شما است. توجه داشته باشید که کسب و کار شما می‌تواند چندین جریان درآمدی داشته باشد. در این بخش لازم است آن‌ها را از هم تفکیک کنید.

در این بخش باید به سوالات زیر پاسخ دهید:

  • مشتریان شما چگونه هزینه خرید را پرداخت می‌کنند؟
  • آن‌ها برای محصولات مشابه محصول شما چقدر پرداخت می‌کنند؟
  • مشتریان از روش پرداخت رضایت دارند؟

هدف بوم مدل کسب و کار چیست؟

هدف بوم مدل کسب و کار

هدف بوم مدل کسب و کار یا BMC این است که کارآفرینان بتوانند برای پیش بینی فرضیه‌های خود، مدلی را با سرعت زیاد طراحی کرده و به اجرا درآورند. BMC بر رشد و حرکت سریع و در برخی موارد چرخش محوری متمرکز است.

مزایای بوم مدل کسب و کار چیست؟

همان طور که اشاره کردیم، بوم کسب و کار، خیلی سریع، خلاصه، جامع و کامل، کسب و کار شما را به نمایش می‌گذارد. وجود این ابزار فواید و ویژگی‌های مثبت زیادی دارد، از جمله اینکه:

  • می‌توانید کسب و کار خود را به سرمایه گذار یا سایر شرکای تجاری خود به راحتی معرفی کنید.
  • می‌توانید قبل از هزینه کردن برای هر قسمت، کل کسب و کار خود را از بالا ببینید و از شرایط آن آگاه شوید.
  • با استفاده از BMC می‌توانید روی عوامل محرک کسب و کار خود به خوبی تمرکز کنید.
  • در بوم مدل کسب و کار، می‌توانید به سادگی مدل موجود را تغییر داده و تاثیر این تغییرات را خیلی سریع مشاهده کنید.
  • با این مدل مختصر و تک صفحه‌ای تیم شما می‌تواند شناخت بهتری از مدل و چشم انداز کسب و کارتان به دست آورد.

بوم مدل کسب و کار چه تفاوتی با مدل رایج کسب و کار دارد؟

تفاوت بوم مدل کسب و کار

حتما با مطالعه مطالبی که بیان کردیم متوجه شده‌اید که مدل کسب و کار راهی را به شما نشان می‌دهد که بتوانید فقط با استفاده از یک برگ کاغذ یک مدل تجاری کاملا واضح و روشن ایجاد کنید.

شما می‌توانید بوم مدل کسب و کار را در مدت کوتاهی مثلا ظرف مدت یک روز تهیه کنید. این سند پویا و کارآمد می‌تواند در ساختارمند کردن کسب و کار شما مفید باشد.

در حالی که برای تهیه مدل رایج کسب و کار باید مدت‌ها زمان صرف کرده، همه احتمالات را در نظر بگیرید و آن را در قالبی بیش از 100 صفحه با تمام موارد کلی و جزئی بنویسید. مدل رایج کسب و کار یک سند ثابت است که برای دادن اطمینان به هر دو طرف (کارآفرینان و سرمایه‌گذاران) برای موفقیت کسب و کار تهیه می‌شود.

و در انتها…

گفتیم بوم مدل کسب و کار یک زبان مشترک برای ارتباط افراد، ترسیم افکار و جمع‌بندی نظرات است. با جمع‌آوری و یادداشت اطلاعات مختلف در زمینه کاری خود می‌توانید یک بوم مناسب و کارآمد طراحی و ترسیم کنید. همچنین می‌توانید اهداف را مشخص کنید تا به خواسته‌های خود برسید و به این ترتیب موفقیت‌ها و پیشرفت‌های قابل توجهی به دست آورید.

بدون دیدگاه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *